在调味品行业价格战白热化、本土品牌强势突围的当下，有一家外资巨头始终保持稳健增长 —— 它就是入华 40 余年的卡夫亨氏。

旗下亨氏番茄酱、味事达酱油、广合腐乳等品牌深度渗透中国家庭餐桌，2025 年更登顶中国西式调味品市场第一。

近日，我们对话卡夫亨氏中国区总裁肖高求，拆解这家百年企业跳出外资 “水土不服” 怪圈、深耕中国市场的核心生存逻辑。

一、拒绝价格战：用 “质价比” 替代 “低价战”，守住长期主义底线

当前调味品行业陷入 “低价内卷” 怪圈，不少品牌以降价换份额，陷入利润与口碑双下滑的恶性循环。在肖高求看来，价格战是短期消耗战，质价比才是长期竞争力。

“我们不会在价格战上耗费过多资源。” 肖高求直言，质价比绝非单纯低价，而是消费者对 “单位价值” 的重新衡量 —— 既要品质过硬，又要贴合需求。

卡夫亨氏的核心逻辑，是避开正面价格厮杀，把资源集中在产品创新、场景拓展与渠道深耕上，用真实价值赢得消费者认可。

数据印证其策略有效性：2025 年卡夫亨氏中国三大业务板块（中式调味品、西式调味品、婴儿辅食）全线增长，全年超额完成销售目标。

如今中国区业务结构已深度本土化，中式酱料占比达 2/3，西式酱料仅占 1/3，彻底打破 “外资 = 西式” 的刻板印象。

二、产品本土化：从 “蘸薯条” 到 “炒番茄”，把西式酱料搬进中式厨房

外资品牌入华常陷入 “本土化流于表面” 的困境，而卡夫亨氏的破局关键，是把产品深度融入中国家庭高频烹饪场景。

“中国消费者是我们最好的老师。” 肖高求强调，本土化不是简单改包装、调口味，而是走进消费者家庭，挖掘真实使用场景。

此前，亨氏番茄酱长期绑定 “薯条蘸料” 场景，市场空间有限。

团队调研发现，中国家庭早已自发用番茄酱做番茄炒蛋、糖醋排骨、糖醋里脊等家常菜，只是未形成主流认知。

基于这一洞察，卡夫亨氏迅速调整策略：一方面通过营销强化 “亨氏番茄酱 = 中式烹饪好搭档” 认知，去年 “想赢的番茄在亨氏里” 创意广告出圈，精准击中家庭烹饪需求；另一方面优化产品配方，适配中式烹饪酸甜适口、上色自然的特点，让西式酱料完美适配中式火候与口味。

此外，团队打破外企决策慢的刻板印象，实现33 天快速复刻一款酱料，紧跟本土口味迭代节奏。

从番茄沙司到黑胡椒酱，从意面调料到中式酱料，卡夫亨氏不断拓展产品边界，让 “西式基因” 长出 “中式血肉”。

三、渠道重构：全渠道分层布局，补上 B 端短板，适配多元场景

随着中国零售渠道碎片化加剧，即时零售、会员店、折扣店、线上平台兴起，过去 “大单品通吃全渠道” 模式彻底失效。

卡夫亨氏的应对之策，是全渠道重构 + B 端突围，搭建 “C 端深耕、B 端发力” 的双轮驱动体系。

在 C 端，针对不同渠道定制专属产品：美团、小时达等即时零售，推出 30 克小包装、一人食便携装，适配夜宵、单人餐等即时消费；线上电商侧重家庭大包装，满足囤货需求；线下商超兼顾常规规格与促销装，贴合到店采购习惯。

在 B 端，肖高求坦言，此前卡夫亨氏中国重心偏 C 端，而调味品行业B 端餐饮渠道销量占比超 65%，是绝对主力市场。

为此，公司加速补齐 B 端短板：一方面新设 4 个销售大区，深耕区域餐饮市场，提高响应效率；另一方面针对餐饮客户定制大包装、高性价比酱料，覆盖连锁餐饮、中小餐馆、团餐等场景，形成 “B 端引流、C 端复购” 的协同效应。

同时，卡夫亨氏坚守 “经销商永远不会死” 的渠道信仰，与经销商深度绑定，共同深耕下沉市场，构建覆盖全国的分销网络。

四、组织与思维本土化：本土掌舵 + 快速决策，贴合中国市场节奏

外资企业在华失败，多源于 “总部遥控、决策缓慢、脱离本土”。卡夫亨氏的关键突破，是实现管理层本土化 + 决策机制灵活化。

肖高求作为卡夫亨氏中国九年来首位本土总裁，从采购、供应链一路走来，深耕中国市场多年，既懂外资企业标准化体系，又深谙本土消费者需求与市场规则。

在他主导下，公司打破外企层层审批的繁琐流程，赋予中国团队更大自主权，实现市场需求快速响应、产品快速迭代、策略快速落地。

“最好的产品永远在明天，我们希望自己精进不休。” 肖高求表示，本土化不是终点，而是持续迭代的过程。从产品、渠道到组织、思维，卡夫亨氏始终以 “中国企业” 的姿态融入市场，而非以 “外资巨头” 自居。

外资本土化的终极答案 —— 尊重市场，融入本土

在肖高求的掌舵下，卡夫亨氏的 “中国生存法则” 清晰可见：拒绝价格内卷，坚守质价比；深耕产品本土化，融入中式场景；重构全渠道，补齐 B 端短板；本土团队主导，快速决策响应。

这一法则的核心，从来不是 “把西方模式复制到中国”，而是 “基于中国市场特点，重构企业经营逻辑”。

在消费升级、本土品牌崛起的当下，外资企业唯有放下身段、尊重市场、深度融入，才能避开 “水土不服” 陷阱，实现长期稳健增长。

而卡夫亨氏的逆势突围，无疑为外资调味品品牌本土化提供了可复制、可借鉴的优质样本。